导读 昨天一个热搜让很多网友梦到了豪宅，一栋苏州别墅让全网看到。小伙子介绍的时候，“你的家，你的家”是全过程，好像这真的是我的家，网友们

昨天一个热搜让很多网友梦到了豪宅，一栋苏州别墅让全网看到。小伙子介绍的时候，“你的家，你的家”是全过程，好像这真的是我的家，网友们早就开始设计自己的家居陈设了。虽然有人说这个年轻人的演讲不专业，但是他的长处值得学习。

越来越多的人觉得表演难做。销售人员拼命预约、解释、讨好客户，打断他们的腿，戴上他们的嘴，但客户就是不买；其实大部分原因都是在分析、判断、解决需求上有偏差，对方的需求没有得到满足，我们很难达到目标。

销售是有规律的，就像拨电话号码一样，顺序不会错。

1.销售准备

销售准备非常重要，也是达成交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养，对产品的理解，心态，个人对企业文化的认可，对客户的理解等。涉及很多项目。

2.调动情绪，进入巅峰状态

良好的情绪管理(EQ)是销售成功的关键，因为没有人愿意和一个抑郁的人交流。积极情绪是一种状态，是一种职业素养，是与顾客见面时马上形成的条件反射。

所以，我们在接待客户的时候，一定要把情绪调整到顶峰。

什么是巅峰状态？有时候我们会有这种感觉。今天，我们做事情非常有活力和信心，好像一切都是不可能的。这是巅峰状态，在这种状态下做事的成功率非常高。然而，这种状态有时会发生，我们似乎无法控制它。其实不然，这种状态经过一段时间的训练完全可以控制。比如优秀的运动员可以在比赛前很快将自己调整到巅峰状态。

每天早上醒来听一张好的励志CD或者听一首很有激情的歌。可以大声对自己说“我是最棒的”，给自己一些好的心理暗示。好心情是好心情的开始。

3.建立信任感

(1)找到共鸣

人们愿意寻找相同的频率。看这几个字：同学、同行、同事、同志、同事。反正两个人只要有共同点，就很容易走到一起，建立信任。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多的共鸣，建立彼此的信任。

节奏

作为一名优秀的销售人员，你越接近消费者的说话节奏和语速，就越能建立起信任感。很多人都在卖，怎么卖？其中最重要的一点就是跟着消费者的节奏走。对方节奏快，语速快，我们的语速也很快；对方说话慢，你还是很快。他不知道为什么感觉很不舒服，信任感无法建立；如果对方是一个说话温和的人，你也应该以适中的速度说话。

同时，我们应该以他们能够理解的方式相互交流。不要充满技术术语，毕竟客户不是行业专家。

4.找出客户的问题

当你有信任感时，你和你的伴侣会感到舒服。这时候提问，找出客户的问题，也就是他想解决什么问题。

如何才能发现客户的问题？只有问了很多问题，我们才能知道客户想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会花80%的时间提问，只有20%的时间解释产品和回答问题。

5.提出解决方案并塑造产品价值

其实在这个时候，你已经可以决定卖什么样的商品给客户了。您的解决方案将具有高度针对性，客户会认为这是为他量身定制的。他会和你一起评估解决方案的可行性，放弃对你的防备。

在这个过程中，我们要不失时机地塑造产品价值，毫不犹豫地告诉你的客户品牌背景、企业文化和获奖项目，这样你的专业知识就会派上用场，你的客户在这个时候就很容易听进去你说的话。

6.做有竞争力的产品分析

许多销售人员知道谈论竞争对手是不好的。如果客户谈论竞争对手，他们会说不理解。其实是不对的！信任感没有建立的时候，客户站在你的对立面，你做有竞争力的产品分析，他很讨厌你；但是，当双方建立起信任感，你为他提出解决方案时，他会很想听一些竞争品牌的缺点。他非常希望你做有竞争力的产品分析，否则这个过程会在这个时候中断，无法进行。

这个时候我们不仅要分析竞争产品，还要向他说清楚我们哪里好，对方哪里不好(但一定要客观，不能恶意攻击)。

此时的分析有两个功能。一方面为他最终的购买提供了充足的依据；另一方面，买了货之后，他必须到处炫耀：“我买得很好，你是怎么买的？”我们应该给他提供足够的论据与他人争论，证明他的选择是最明智的。

7.消除疑虑，帮助客户做出决策

在分析了竞争产品后，客户无法立即下定决心付款。这个时候，他们千万不要做交易，否则消费者买了之后就会反悔。

你很容易判断他是否已经进入这种状态。他说，回去和我爱人商量；我觉得这个价格还是有点高；现在我只是身上没带钱。看到对方这样，我们要一步一步的提问，直到找到真正的阻力点。

比如你问“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我会回去和爱人商量。”你继续问：“那你呢

爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。

那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

8、成交，踢好临门一脚

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但还不算很好的问题，应该问：“你是要这件灰色的还是蓝色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。

9、做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。

10、要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求：当我买了一套家具，第二天又有俩朋友买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量其实非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户的终极需求。

这10招每一个销售人员都要牢牢掌握，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。