导读 商业地产，曾经，钵满盆满;如今，哀鸿遍野。压垮商业地产的最后一根稻草源于互联网的高速发展，尤其是电商带来的巨大冲击，让从业人员苦不

商业地产，曾经，钵满盆满;如今，哀鸿遍野。压垮商业地产的最后一根稻草源于互联网的高速发展，尤其是电商带来的巨大冲击，让从业人员苦不堪言、茫然失措。大量商业地产处于闲置状态，开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。投资客对于商业地产的保值增值功能充满了极大的疑惑性，大部分选择持币观望。租赁户对于实体商铺的成本收益比出现了较为清晰的趋势判断，纷纷选择逃离实体，拥抱电商。消费者再也不用考虑时间与空间的制约，随时随地都可以利用电脑、手机来完成购物。网络购物，海量的产品供应、低廉的商品价格、方便的交易支付、快捷的物流配送，给消费者一个不选择电商的理由?似乎好难啊!

王健林与马云的世纪赌约余音在耳，尚未来得及细细思量，万达却已高调迈向电商。银泰、王府井、大悦城也纷纷接洽BAT，每个人都在努力地寻找在互联网时代，传统商业地产如何生存与发展的道路，笔者从第三方观察的角度，也毛遂自荐地阐述一下自己的观点，具体包括三部分内容：其一商业地产的困局是如何形成的?其二互联网怎么蚕食传统商业?其三在互联网时代，传统商业如何完成凤凰涅槃。

一、 商业地产的系统性困局

今日，商业地产的困局不能全部归罪于互联网或电商，它是系统性原因造成，现将五大主要原因进行说明，但要强调的是这不是全部的原因，这是个人认为的主要原因。

① 盲目逐利导致供求关系失衡

商业地产是价值链条性产业，政府需要开发商买单，开发商需要投资客买单，投资客需要租赁户买单，租赁户需要消费者买单。鉴于国税地税分离，地方政府很大一部分财政收入源于土地出让，这就天然性地将地方政府、开发商、金融单位捆绑为一个利益共同体，拥有了垄断权，商业地产不成为暴利行业都难!面对地方政府的鼓励，面对如此的暴利诱惑，商业地产纷纷上马，数据显示：2014年全国50个重点城市综合体非住宅总体量达5.64亿平米，同比增长率高达77%。进入商业物业面积增长速度远超人口的增长速度，人均商业地产面积已经达到饱和，甚至部分区域已经过剩，在如此过剩的情况下，妄想通过终端的消费环节来全部消化掉，可能吗?我们的消费水平到底如何呢?

消费市场占GDP的比重只有不到40%，近几年增长幅度在13%左右，相比发达国家70%以上的GDP消费占有相去甚远。中国老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用。消费市场在13%这样的水平增长的同时，商业地产投资的增幅却都在24%左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，而且是结构性的失衡，造成闲置是必然的结局。

② 抽样调查导致细分定位不当

商业地产的细分与定位主要解决的是消费群落、消费习惯与消费趋势的问题。以百货商场为例，它的有效辐射半径是多少?它要为哪些消费者提供服务?为消费者提供什么样的服务?如何让消费者接纳这些服务?

传统的咨询公司假模假式地准备了上千份百十来个问题的调查问卷，随机性地询问调查对象。并对处于竞争范围内的其它商场进行针对性的调研，企图勾勒出商场经营成败的原因。有时候想想，没文化真可怕：其一消费者填写调查问卷是不能说明其真实意图的，直白一点，就是消费者的言行是不一致的。调研主要看消费行为而非消费承诺;其二调查问卷的设置，问题的前后置关系，答案的前后置关系，都会影响受众的选择;其三小样本数据极容易出现较大的误差，采样越小，误差越大;其四调研数据只会反应当下的消费内容和消费习惯，如无法作出消费预测，则调研一文不值;其五竞争性的思维根深蒂固，眼睛里盯着竞争对手，梦想着搞死竞争对手，客户会天然性地倒向自己。运用这样的思维逻辑去做细分与定位，商场如果都能经营良好，那才叫奇迹呢!

③ 肆意妄为导致业态组合混乱

商业有其自行的运作规律，如果对其不做深入透彻的研究，仅凭个人主观意识，采用貌似“理性”来做商场规划，实则是以自我为中心的肆意妄为。在商场的整体设计装修方面，不考虑消费者的消费习惯和消费模式，有的开发商竟然请装修设计公司来做商场业态设计，更有甚者，竟然让设计公司来做招商，这种跨界思维真是很颠覆啊!有些商场并没有真正地将消费者当“上帝”来看待，当然，消费者也没有奢望商场能把他当作上帝看待，只是希望商场不要把他当作“待宰羔羊”，有些商场貌似煞有天赋地搞出一系列手段滞留消费者，无视消费者的消费趋势而任意搭配业态，产品序列的设定也无视基本的人性规律。总体感觉就是：有钱、任性!

④ 各自为政导致系统效能缺失

商场的整体效能需要在定位、设计、销售、招商、运营五大板块统一考虑下才能凸显出来，但有些开发商却选择了不同的团队来完成不同阶段的任务。导致每个团队只对自己阶段性的任务负责，为了完成自己当前的任务指标，即便是采用了伤害下一阶段的方法也未尝不可!比如，开发商将销售任务承包给一个专业的服务机构，该机构为了最短时间内完成销售，将大面积的商铺分割成更小的商铺，这样，总价就会下来。这样利于销售，但对于后期的招商来讲，那无意是增加了太多的困难。

⑤ 闭门造车导致持续发展乏力

在很多的商场经营管理者的心目中，商场是一个完善的世界，这里吃喝玩乐应有尽有，经营的好坏在于内部元素的组合搭配。于是，商场很容易被发展成为一个封闭的世界，很少主动地去分析消费者的消费趋势，很少主动地了解租赁商户的经营困难，更谈不上对投资者的深度服务了。商场经营管理者也本着一个“坐商”的思维来运营，很少主动与其他业态进行整合或互动，忽视“引流”的重要性。也很少将自己的资源与其它业态进行互动和流通，这样的一个“封闭系统”在时间的堆砌过程中，活力自然日渐萎缩。“流水不腐、户枢不蠹”的观点似乎不是那么的重要!

商场的整体经营不善，原因当然不限于以上五点，这里以点概面地展现，主要是想说明经营不善，是系统原因，而且这些原因也是相互制约、相互影响。面对如此的窘境，开发商着急的心态也可以理解，但某些开发商“病急乱投医”就缺乏基本的智慧了。更有甚者，企图依靠一两个软件系统来治愈整体商场疲软的问题，那就是脑袋坏了的前奏!

二、 浅谈互联网

互联网之所以能从一种“技术”演化为一个“时代”，最为重要的就是“互联网思维”。时至今日，互联网已经成为公众生活中的“水和电”，成为一切商业的基础设施。互联网思维成为最根本的商业思维，是一切商业行为的起点。真正要去了解互联网，首先就要熟悉互联网思维，那么，互联网思维到底是什么?笔者总结了五大思维，分别为：

① 从相对到绝对的人本思维

② 从有限到无限的马太思维

③ 从收费到免费的荷塘思维

④ 从被动到主动的锚定思维

⑤ 从控制到自治的机体思维

正是借助这些思维，互联网对传统企业进行了颠覆与重构，具体可以分为五个阶段：

① 传播互联网化

② 销售互联网化

③ 营销互联网化

④ 运营互联网化

⑤ 企业互联网化

在销售互联网化的阶段里，最主要的就是电商的崛起，电商的发展可以分为五个阶梯：

① 价格电商：采用“前店后厂”、“去中介”、“低价”策略吸引人们网络购物

② 促销电商：采用“双11”、“周年庆”等促销活动来刺激与诱导人们购物

③ 体验电商：采用O2O、粉丝、社群等方式增加客户体验来完成购物

④ 分众电商：消费者超细分，电商以品类进行小众市场的深度服务

⑤ 结点电商：小众电商通过结点式集群为每个消费者提供深度服务

当然，由于互联网带来的便易性，人们可以很快速很廉价地获取信息，自然就会进入到一个“浅阅读”的时代，大部分人都很难静下心来认真地去研究互联网，但是，我想说：商业是国之根本，国无商则滞。作为从业人员，切莫以敌视或漠视的态度去看待互联网，而是要以积极乐观的态度去迎接互联网，因为互联网会重构整个商业逻辑，重构后的新型商业将会焕发出传统商业不可企及的魅力。但是，要明白，解构是技术，重构是艺术。如果只是浅尝辄止地去了解，而非深入系统地去熟悉，那想摆脱当下的窘境，我只能说：妄想!如果在原地踏步，在固化的思维体系中侃侃而谈，我只能说：活该!

三、 智能商业：传统商业困局的破冰利器

商业地产想要在互联网时代生存与发展，需要在两个方面进行解构与重构：

其一就是公司本身，传统企业如何利用互联网思维进行改造，这样的改造是个系统性的工程，从改造的内容的来看，包括了：公司战略、市场细分、企业定位、品牌宣传、组织架构、人力资源、营销体系、运营体系、企业文化等;从改造的路径来看，包括了：转型氛围的营造与统一、顶层系统性设计、单点落实操作、整体有效复制、调整优化完成转型。这里需要强调的是：转型互联网不是商业地产的选择之一，而是商业地产不可回避的终点!关于转型的详细内容，这里不做过多阐述。

其二就是产品本身，作为商业地产，相关干系人包括：开发商、投资客、租赁户、消费者，他们之间的关系在文章开头已经阐述，商业地产真正要摆脱困局就是要满足这些干系人的利益诉求，这就是我们所倡导的：“智能商业”!

所谓智能商业就是：传统商业借助互联网智能技术与金融创新服务来满足商业干系人需求的精益化商业模式。

从需求的角度来看，开发商希望能快速回本，保持稳健的现金流;投资客希望有保障低风险地获取投资收益;租赁户希望客流不断生意兴隆;消费者希望能货真价实有温度地完成交易。基于这样的诉求，如何操作呢?

智能商业通过五步法来完成：

① 定位：引用大数据，通过数学建模与业务建模来预测消费趋势和消费习惯，并确定基本的业态模式、商铺模式、产品组合模式。

② 设计：站在干系人需求的角度来完成顶层设计，包括：如何聚焦、如何传播、品牌塑造、销售方案、招商方案、运营方案。

③ 销售：利用资产证券化将商场作为“资产包”进行发售，利用大数据与资源整合能力实现最短时间内的销售指标。

④ 招商：利用全网销售及会员制完成品牌厂商的入驻与产品行销，可以将租赁周期从年租做到日租。

⑤ 运营：利用精准营销体系，将消费者变成用户，进行深度服务。假设这样的一个场景：一个潜在消费者进入商场，连接商场提供的免费Wi-Fi，通过智能技术，商场很容易就会知道：这个消费者近期浏览了哪些商品?什么品牌?什么价格?什么材质?什么颜色?，并将这些信息传递给符合这些要求的店主。店主通过室内GIS来确定消费者的位置，当消费者来到自己的商铺时，店主会有针对性地拿出商品进行销售。如达成交易，可将消费者的基本信息进行登记，并根据登记信息来预测其其它产品的需求状况，比如家庭几口人，那基本上可以预测洗漱用品多久更换一次，在更换前期，可以通过代金券的方式来刺激消费者的二次消费。当然，这是一个最基本的场景设置，真正的智能商业要比这样的场景更为精准。