导读 新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国

新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商;而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

招商对于品牌运营企业来说，可说是生死攸关的大事，一般都是董事长和总经理亲自挂帅。但长久以来，那些看似热闹的招商会，在组织方式上还处于初级的阶段，招商会一过，那些所谓的准经销商们吃完、喝完、玩完，从此一去不回头，签约率相当低。为何会出现这种情况呢?如何改进才能加大招商成功率呢?

很多品牌运营企业花重金请了形象代言人，也想到了把形象代言人请到招商现场来助阵，以便吸引尽量多的准加盟商前来参会。有一次，我就遇到过这样一个笑不出来的笑话，一家相当有实力的企业请了一位著名影星到了招商现场，原来举办招商会的时候，前来参会的准加盟商不到一百人，这次却大不同，听说有这样的大明星到场，一下子来了上千人，后来企业才发现多出来的那一大群所谓的准加盟商，都是跟着老加盟商前来看明星的，根本就不是来参加招商会的。一场招商会办成了明星的影迷见面会，招商会结束后总经理就把负责招商的营销副总裁和营销总监全部开除了。

上面这个案例中，邀请明星助阵招商会并没有取得良好的效果，那是不是说明邀请明星助阵招商这种方式不行呢?答案是否定。邀请明星助阵是企业招商贯用的方法，只要操作的好，明星助阵是可以取得不俗招商业绩的。

在招商现场如何用好形象代言人呢?

有一次，我帮一家企业做招商组织工作，该企业请了两位形象代言人，一男一女，都是重量级影视红星，我是这样来安排的，首先让那位男星现场即兴创作了一幅字画，并有签名。哪位准经销商第一个当场签约，并预付定金50万以上，就可把这幅字画拿走，准经销商们争相要求签约，预付款也不断攀升，最后，这幅画送给了一个预付100多万的经销商。下面到了女星出场的时候，我提出一个条件，谁当场签约，并预付定金10万以上，谁就可以当场与这位女星合影留念，这样一个很简单的方式，一下子就把很多本来还犹豫不决的中小客户签约热情调动起来了，招商会获得了圆满的成功。

另一个招商环节，也是很多没有经验的企业组织不到位造成招商签约率奇低的环节，就是谈判环节。很多企业每年会举办一次大型招商会，把老经销商们一起请过来，给准经销商们增加信心，但是，很多企业都是采取了随意的组织方式，让新、老经销商随便谈谈完事，甚至还有老乡找老乡的简单方式，这极大地浪费了为举办招商会所付出的资源，也错失了很多机会。我在帮企业做招商规划的时候，都特别重视这个环节的组织工作。一般是采取有组织的圆桌会议的谈判方式，譬如，一张桌子上安排一个本企业的招商专员，再安排两个对本企业满意的老经销商，两个来自本企业的内部员工，另外安排三个新来的准经销商，这样就形成了五对三的格局，用五个人的力量，集中优势力量，来说服其他三人;同时，在招商会现场营造热烈签约的氛围和气场，准备好签约证书和大型签约公示牌，并提前预定一部分签约订单，在现场集中签约，形成大家争相签约的热潮。

有效的整合与发布招商信息

任何产品下了流水线或项目立项，都需要将信息发布出去，让目标群体了解产品才是招商的开始，而产品信息的发布需要通过媒体广告、招商展会、行业口碑等方式开展。媒体广告招商是通过专业招商杂志、报纸、省市级报纸广告或软文、电视、广播等形式来传播，但是现在广告信息满天飞，要想形成好的广告效果确实很难，因此进行媒体广告招商时，对硬性广告的宣传应抓好以下几点：

(1)突出首次招商，明确招商范围。

(2)突出产品或项目的差异化，明确市场前景。

(3)确定利润空间，提出公司售前及售后服务。

(4)限定时间，限定数量，在限定的范围内给予优惠。

这几点确定好了，还要控制在什么季节什么时间上，在什么版面上。上地方报纸还要关注天气情况，如果在地县级市场上，当地的报纸，周六周日一般没有效果。在广告内容的设计上，要注意吸引相关人群，锁定客户关注精确度，这样可以为招商后几步节省企业资源。

现在的媒体招商不能只靠一种媒体行销全国，要考虑媒体与媒体的配合，要搭配好企业有限的广告资源，并注意分析每个媒体的渗透力和影响力。例如一个项目的招商，用专业杂志打响全国市场，在效果不明显的区域再用省级媒体渗透，剩下的空白区域可以用当地市县级报纸或有影响力的DM传播，甚至还可以用一些地方电视台的字幕广告。当然这要与公司实际情况结合起来，在用媒体招商的同时要有专人跟进，只做不跟，很容易形成广告资源浪费。同时更要考虑到广告内容的设计，要因地域、经济、商业习惯等不同而内容有所区别。

企业媒体传播的目的主要是收集目标客户，创造谈判或拜访的机会。所以媒体在哪个区域宣传一定要有专人跟进，要定期整理信息，确定目标客户，然后跟踪拜访。时间不能拉得太长，因为时间拉得越长效果越差，从媒体发布之日起到拜访客户或邀约客户最好不要超过15天。做好一拉二跟三拜访的工作。

展会也是发布信息及收集信息效果不错的方式，但是现在除一些大型专业展会如糖酒会、药交会、广交会或政府组织的大型展会，其他一些地方性的展会效果都很差，甚至有些展会出现了参加展会的客户没有布展人数多的情况，已经有不少企业放弃了这个招商途径。其实根据全国各地的大型或者地方展会的效果来看，除非主办方本来的目的就是圈钱，根本不做宣传，其他形式的展会只要主办方宣传了，肯定会有效果。首先，来参展的客户全是有资金要投资的人群，小型展会要做足气氛，做足人气，大型展会要做得足够专业，因为小型展会大部分是地方展会，除了找项目的人外，有很多凑热闹的当地群众，所以通过免费品尝或者赠送什么的形式，很容易形成人气，人都有从众心理，可以把进来的客户都吸引过来，这样机会就多了，容易产生效果。大型专业展会，一般都收取门票，期间的客户都是全国各地目标群体，而这些客户一般经验比较丰富，对项目的评估也比较全面，且专业展会的项目也比较多，所以一定要做好充分准备，做得很专业，展会不仅仅是发布信息，还能让客户对项目、产品、公司整体形象都有一定的直观认识，在众多参展商中怎样给客户留下深刻印象是重中之重。