导读 临近年底，各家房地产企业都在争分夺秒地做出成绩。毕竟近40%的房企还远未达到年度业绩目标；达标的也希望数据更漂亮。大多数房企对明年甚

临近年底，各家房地产企业都在争分夺秒地做出成绩。毕竟近40%的房企还远未达到年度业绩目标；达标的也希望数据更漂亮。大多数房企对明年甚至更长期的目标都非常谨慎，甚至对增长也有点讳莫如深。

背景众所周知，去年以来，大型房企纷纷调整战略，宣布从规模导向转向追求高质量发展。甚至有人反对高质量、规模增长。

事实上，高质量发展并不意味着规模不增长，而是要从速度和规模至上的粗放型增长模式转变为追求安全高质量增长，平衡规模和利润，回归产品和服务。例如，不久前，金科宣布了未来五年的目标。之所以敢宣布，是因为虽然总数看起来很大，但复合年增长率只有15%。更重要的是，从“地”“人”“钱”的角度来看，可以支持他们在奔向目标的过程中保持高质量发展。接下来，明袁俊将从以上三个方面分析金科。或许，对于正在制定未来目标、寻求高质量发展的房地产企业来说，可以借鉴。

土壤储量充足，质量高，布局均衡

高质量发展有坚实基础

业内一直有一句话：一个项目的成败遵循4321原则，——，占征地40%，设计规划30%，销售规划20%，市场机会10%.

然而，这是过去式。现在，很多老板认为，征地的重要性已经占到了85%！换句话说，如果你做对了，你会成功一半以上！

那做对意味着什么？

首先，土储应该能够满足未来几年的发展。

土地是房地产企业最重要的生产资料。土地储存太少肯定不行，否则聪明的女人没有饭也很难做饭。但是土壤储存越多越好。首先，当地政府对囤积居奇的打击越来越严格。但禁止金融机构向相关公司提供新的融资和贷款，收回土地；二是行业进入稳步发展期，依靠囤货赚钱不再可行，反而会带来沉重的财务成本。

一般来说，保证未来2-3年发展的土壤储备是比较理想的状态。

截至2020年上半年末，金科可售面积超过7400万平方米，较2019年同期增长32.14%，足以支撑其未来2-3年的业绩增长。

其次，要平衡土壤储存结构，控制风险。

经过这一轮调控，过去2-3年楼市的小周期已经消失，但不同城市甚至同一城市内部仍然存在小周期。

重视研究，增强预测周期的能力，可以在一定程度上降低这种风险，但不能完全避免。这也是为什么大型房企比大多数中小房企抗风险能力更强的原因，因为他们的全国布局有足够的深度，有些地方不赚钱或者亏损一点，其他地方可以弥补。中小房企布局有限，甚至押注个别城市，单一市场的波动容易支撑或饿死。

当然，全国规模房企中也有高、中、低分布的土储。高质量发展需要高质量的土壤储存结构。

金科始终坚持“三圈一区，聚焦八大城市群”的区域战略，以城市群为基础，筛选出100个上榜城市，按照榜单内外城市价值比为8: 2的要求，严格控制区域发展方向，深度培育上榜城市。

100个城市的名单反映在城市能源le

二三线城市(包括新一线城市)正处于快速发展阶段，人才吸引力不断增强，市场容量大，增长空间大。金科榜单城市以二三线城市为主，19年百城商品房销售面积约8亿平方米，占全国市场近54%。同时，二三线城市基本面强(金科三线城市的筛选标准是GDP大于2000亿、常住人口大于400万或人均GDP大于6万、常住人口大于200万。就金科本身而言，二三线城市投资强度适中，融资环境好，销售回款快，有利于项目高周转，更符合金科的偏好。

截至今年三季度末，金科新增土地123宗，建成区面积1995万平方米，其中近八成位于二三线城市(含新一线城市)。

此外，其土壤储存的区域分布日益平衡。

从重庆出发的金科，长期以来有着深耕重庆和西南的战略。但随着国家布局的推进，金科有意识地弱化了重庆的核心地位，中西部地区的土壤储量占比从2015年的62%下降到去年底的40%。

来源：企业公告，明源房地产研究院

来源：企业公告，明源房地产研究院

这为金科带来了更健康的销售区域结构。2020年上半年，金科在华东地区的销售面积和销售金额首次超过西南地区的总和。

今年结构进一步优化：截至三季度末，西南地区(含重庆)在金科新增土壤储量中的占比降至28.43%(如下图)。

▲来源：企业公告、明源地产研究院

最后，地价要便宜而且要有粮仓项目。

没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。土地是最重要的生产资料，也是成本占比最大的一块。地价便宜，怎么样都行;地买贵了，十有八九栽倒。

金科股份总裁喻林强曾在接受采访时表示：“进得去、留得住、能赚钱，是我们城市选择的逻辑。”

今年上半年，金科新增土地储备共87宗，土地购置金额546亿元，新增计容建筑面积1370万平方米，平均楼面价为3985元/平方米。

同期金科的销售均价超1万元/平方米(销售额868亿元，销售面积860万平方米)，销售均价比楼面价为2.5。

截至三季度末，金科新增土储的楼面均价为3709元/平方米。

一方面，是三季度，特别是“三道红线”后，土地市场快速降温，金科逆势拿了不少低价地。

另一方面，则是金科坚持多元化拿地方式，有效降低了成本。

以今年前3季度新增的土储为例，超15%都来自收并购，招拍挂项目的平均楼面价为4274元/平方米，收并购项目的楼面价仅为2021元/平方米，不到前者的一半，优势明显。

不仅如此，金科的大型粮仓项目也在增加，据第三方数据统计，仅今年4季度就拿下多个大型粮仓型项目，比如郑州城市更新项目、济南一二级联动项目、大连产业项目等等。

这是区域深耕最大的基础——项目体量和密度够大，团队的共用、供应商的同心同德等管理红利才能释放到最大。

逆势储备和培养人才

管理红利就有了保障

按照埃森哲的定义，堪称卓越的企业必须在成长性、盈利性、前瞻性、持续性和稳定性上远远超出同行的其他企业。

规模房企说的高质量增长，就是走向优秀，或者从优秀走向卓越。那如何让企业从不优秀走向优秀，从优秀走向卓越?答案是：人才，足够多合适的人才!

柯林斯在《从优秀到卓越》中指出，要想让一家企业从优秀走向卓越，要遵循先人后事的原则，因为如果你有合适的人在车上，那么如何激励和管理他们就不再是问题……限制公司发展的最终力量，取决于你得到合适人才的多少!

事实上，早在几年前，跟投机制出现以后，就在一定程度上颠覆了过去十几年来所有房企以“地”为核心的企业运营逻辑，进入以“人”为核心的经营逻辑，人才在房企的重要程度被提到前所未有的高度。

三道红线后，其他杠杆红利消失，管理红利走向C位。明源君与众多房企老总交流，他们认为实现管理红利有多种路径，但最终都会归结到一个点：人。

上一轮崛起的很多房企，关键之一就是抓住了这一重点。未来，人才的重要性会进一步凸显，怎么招揽人人才、培养人才、留住人才，至关重要。

这方面，金科创新的人才管理手段也很有参考价值：

首先，逆势大规模招揽人才。

前不久，某机构统计发现，今年上半年，不少规模房企的员工数量都出现了不同程度的缩水。下半年，更是有房企传出大规模减员的消息，不少优秀的地产人也在劫难逃。

金科却反其道而行之，今年年初就启动了大规模的招聘计划，将大批优秀人才招致麾下。

截至目前，金科全集团共引进新员工近千名，其中9级以上中高级管理干部21名，标杆房企“卓越2.0”管培生80名。

早在2015年，金科开启全国化布局时，也有类似举措，支撑了其后续的高增长。如今提前储备人才，也将支撑未来发展。

其次帮助人才快速融入金科。

不少房企花高价在市场上挖了一堆人，但效果却不理想。这里面，有理念上的差异，文化的不兼容，有重引进轻培养的急功近利。

引进人才固然重要，但培养同样重要。

2019年，金科实现销售金额1860亿元，同比增长57%，但员工数量只增长3.3%，人均产能大幅提升。

这源于其加大城市深耕和项目集中度的策略之后，项目单产大幅提高，人才也可以集约化使用。

但人才集约化使用的前提是，这些人能堪当此任才行。

金科要求中高级管理人员必须经历纵向跨组织、横向跨条线的轮岗历练，而且，轮岗分为专职轮岗、挂职轮岗、横向轮岗和纵向轮岗四种方式，培养复合型、高素质的经营人才。

而且，金科的环流海选，确保了人才能脱颖而出。与传统的人事筛选不同，环流海选的典型特点是：1、以赛马为主的“随其所能、试之以事”，开放具体任务和岗位，让人才根据其潜力和优势，自选路径、自选跑道，在实战中检验能力;2、侧重一段时间内人才的训战结合与过程监控，重点是人才潜力展示的充分性;3、“选育结合”，宽进严出、大浪淘沙，在实战中发现人才，每一期海选环流的结束，都意味着一批人才被发现、被培养，并通过了选拔……

再加上横向职能及部门整合，打破部门壁垒墙，提升跨部门协同及沟通效率;纵向职能及权限下沉，缩短业务决策链，强化一线作战单元的自主决策权，决策效率和质量自然高。

但这还远不是顶点。

今年，金科在原来的基础上，进一步优化：1、以人才价值观、能力经验、职业发展阶段三维匹配为甄选重点，提高新引进人才在金科的适应性;2、在集团范围内实施“新引进经理人融入专项计划”，加快新引进人才在金科的融入，帮助新引进人才快速实现价值贡献。

截至目前，2020年新引进人才推动创新项目立项11个，“卓越2.0”保有率92.5%。新进人才从融入到价值创造周期明显缩短!这意味着金科的人均效能未来还将继续提升，支撑其高质量发展。

回款率高就能自我造血

逆周期布局，抢占先机

高周转、高杠杆、高负债，这是规模导向下的模式，也是抓住市场大行情，大干快上冲规模的不二之选。

进入行业平稳发展期，这一模式已经不可持续，三道红线后，更是将这条路封死了。能否向低负债、低杠杆、低成本转变，决定了发展的质量。

要做到这点，关键是从依靠外部输血转向自己造血。自身造血，一是看销售，二是看回款——没有销售，就砸自己手里了;只有销售，没有回款，也是耍流氓。

销售方面，良好的城市布局和团队的高效执行力，确保了金科项目的去化率。而通过建立以回款为核心的考核机制、标准的回款流程……今年上半年，金科的回款率达到97%!

这个回款率有多优秀呢?

统计数据显示，2020年上半年公布回款数据的房企有27家，不同的房企在回款能力上的差距非常大。举例，同样是TOP30房企，有些房企2019年的回款率超过95%，有些房企则只有75%。上半年甚至还有房企的回款率仅仅63%!

回款率是一家企业的运营能力、投融资和营销能力优劣的综合体现。也是决胜未来的关键因素之一。因为过去融资看规模，三道红线改变了这一规则：财务质量高的融资优先，但是每年的增幅被锁死了。融资优势将成为未来房企的核心竞争力之一，如何破局?所有的融资项目里，最便宜的就是销售回款!

高回款率带来充沛的现金流，不仅可以在别人不敢拿地的时候低价拿地，别人减员的时候大规模招揽优秀人才，而且还能给财务优化留下足够大的空间。

截至今年上半年末，金科货币资金余额约 368 亿元，同比增长超19%，一年内到期有息负债总额为 354 亿元，货币资金余额能有效覆盖短期有息负债。与此同时，扣除合同负债后资产负债率降至 46%，同比降低 3 个百分点，带动了公司信用评级的上升。

这些，都是支撑金科未来高质量发展，稳步迈向4500亿的有力保障。(作者：明源地产研究院 凌峰)